В банкротстве физлиц кабинет чаще всего ломается не на ставке, а на смешении продуктов. Судебная процедура, помощь с МФЦ и обещание «списать без суда» живут в разных чеках, циклах и семантике. Ниже — нормы воронки, посадки, юнит и кейс Москвы по слайдам эфира. Публичной записи нет: смотрите разбор и колоду.
Карта эфира: от экономики направлений до юнита, структуры кампаний и кейса. Это ниша БФЛ × Директ, не стоматология и не стройка.
Димитрий закрывает продукт и воронку юрфирмы. Павел — вилки кабинета, структуру кампаний и цифры кейса.
Ниша, воронка, посадки, репутация
Директ, вилки стоимости, кейсы
Одинаковое слово «банкротство» в объявлении не значит одинаковый продукт. CPC, цена заявки, квал и договор живут отдельно.
Это основной продукт, под который кабинет обычно и собирают. Чек договора на слайде 150–250 тыс. ₽; голосом спикеры опираются на около 200 тыс., в регионах ещё встречается 150. Цикл самой процедуры 9–18 месяцев, продажа — дни и недели.
Порог долга на слайде — от 300 тыс. Голос жёстче: лучше от 450, иначе средний чек сопровождения не бьётся. Сюда идёт горячий поиск: «банкротство физлиц», «юрист по банкротству».
Процедуры как платного продукта почти нет: человек ищет бесплатную госпроцедуру. Помощь на слайде 20–30 тыс., голосом 15–20. Цикл около месяца. Если услуга живая — отдельный лендинг, отдельная кампания, лучше отдельный кабинет.
«Списать без процедуры» — не продукт: ждут бесплатно, без суда и «вчера». В Директ это не запускают. Коллекторы и споры по 230-ФЗ тоже не мешают с судебкой: другой цикл и частные случаи.
Типовой слив: судебное и внесудебное на одной посадке или в смежной семантике. Бюджет уходит в тех, кто хотел бланк и МФЦ, а алгоритм учится на этом входе.
Гео на эфире — Москва, миллионник и город до миллиона. Петербург и Ленобласть ближе к Москве, чуть дешевле. Сочи в миллионниках — исключение.
| Этап | Москва | Миллионник | Регион / малый город |
|---|---|---|---|
| Обращение | 1,5–4,5 тыс. (Красногорск ~1,5; центр до ~4) | 1,5–3,5 тыс.; бывают 900–1 000. Сочи до 4 000 | ориентир слайда 900–2 500 |
| Квал | 7–8, пик до 10 тыс. | вилка до 8,5 тыс. | 5–7 тыс. |
| Консультация, на которую дошли | от 12 тыс. | от 10 тыс. | от 8 тыс. |
| Договор с первой оплатой | норма 50–60 тыс.; пики до 90, неделя до 100 | ~40 тыс., вилка 30–60 | 25–30 тыс. в моногороде |
CPC горячего поиска 500–2 000 ₽ спикеры просят не фетишизировать: это техничка директолога. Смотрят обращение, квал и договор. В малом городе поездка в офис часто дороже заявки; в Москве с одним офисом офлайн-only обычно не тестируют — люди не поедут.
Цепочка: клик → обращение → квал звонком → консультация → договор → первая оплата. Отвал есть и на оплате. Цифры читают за 60 дней, не за две недели обучения кампании.
| Шаг | Норма | Если хуже — куда смотреть |
|---|---|---|
| Поиск → обращение | 5–12% | офер и посадка; сначала проверить, не смешали ли судебку с МФЦ |
| РСЯ → обращение | 1–5% | аудитория холоднее, норма ниже |
| Обращение → квал | 15–30% (20 типично, 30 отлично) | колл без фильтра, KPI на «закрыть любого», трафик с сайта ~20 сек |
| Квал → запись / консультация | 60–70% | мало слотов; назвали одно время при свободном окне; нет подтверждения за сутки / 2 ч / 30 мин |
| Консультация → договор | 15–35%, ориентир каждый третий | цена, доверие, план по делу — не «купи-купи» |
| Договор → первая оплата | 70–90% | закрыли давлением или не озвучили цену и форму оплаты |
Павел: смотреть окно 60 дней. Димитрий: кроме окна нужна масса 30–40 заявок, чтобы хотя бы одна докатилась до договора. Месяц «в ноль» при живой воронке ещё не приговор.
Сквозная нужна, чтобы видеть цепочку до продажи и отдавать в Метрику офлайн-конверсии: квал, встречу, договор. Тогда Директ учится не на номере телефона.
В эфире Павел сначала назвал договор 68 тыс.; Димитрий поправил: договор 53 253 ₽, продажа 68 713 ₽. На слайде также расход 21 301 058 ₽, заявки 10 139, квалы 2 318, стоимость квала 9 189 ₽, доля квала 23%. Для цифр канон — слайд, голос округляет.
Считать деньги в кассе, не CPL. Дешёвый вход часто учит алгоритм на мусоре.
Не проверяют долг, имущество, ИП и готовность платить. Падают встреча, договор и оплата: на консультацию приходит человек с долгом 80 тыс. и стабильной зарплатой.
Всем «обещают БФЛ», иногда почти гарантию списания. Консультация превращается в разговор «вам не подходит», а слот уже сожжён.
Боты и конкуренты раскидывают номера. Система оптимизируется на форму. Нужны офлайн-конверсии: встреча и договор, не только клик по кнопке.
300 тыс. бюджета → 300 обращений по 1 000 ₽ → 3 договора. Цена договора 100 000 ₽.
Те же 300 тыс. → 100 обращений по 3 000 ₽ → 10 договоров. Цена договора 30 000 ₽.
Плохой экран на эфире специально не показывали — «мало ли кто возьмёт за образец». Ниже — признаки, не инструкция «как валить конкурентов».
С 2026 формулировки в зоне риска: нельзя обещать освобождение от долгов и звать «не платите». Безопасная рамка — правовой анализ и сопровождение процедуры по закону.
Лицо арбитражного управляющего, цифры, услуга названа. Формула на эфире: гарантия проведения процедуры по требованиям закона, не гарантия списания.
Цена, кнопка, телефон, мессенджеры, режим и адрес. Публичный учебный пример на слайде — посадка karataevarb.ru. Телефон с кадра в копирайт не тащим: это клиентский контакт, не спикеры.
Не ставить квиз первым-вторым блоком. Минимум 3–4 вопроса, лучше 4–5; в пяти правилах эфира — 6–7 блок, внизу страницы. Вопросы должны отсекать: долг ниже 300 тыс. — не ваш судебный продукт, иначе Директ учится на мусоре.
Отдельный квиз-сайт — только добор, когда поиск уже живой. Павел формулирует жёстче: «лучше бы не приходил». В Москве на высокий чек квиз-посадка часто топит колл дешёвыми обращениями. Хороший квиз упрощает квалификацию тем, кто честно заполнил анкету.
Потолок считают от маржи, не от «сколько готов платить за заявку». Горизонт слайда — 90 дней; голосом оба окна: 60–90.
Чек ~200 тыс. − себестоимость 60–65 тыс. = маржа до маркетинга ~135 тыс. Половину маржи оставляют рекламе. Потолок договора на слайде 67 500 ₽ (голос: лучше не выше 70, спокойнее 60–65).
7–8 квалов на один договор → потолок квала 8–8 500 ₽. При доле квала 30% потолок обращения около 2 500 ₽. Если заявка вдвое дешевле — проверьте, не купили ли «бесплатно» и бланк.
Ниже порога Яндекс не запретит показы, но выборка пляшет: 0 / 1 / 3 договора, и уже не разложить поиск плюс РСЯ. Цель порога — 2–3 договора в модели. Договор с сегодняшней заявки чаще приходит примерно через месяц, поэтому месяц «в ноль» ещё не диагноз.
| Гео | Слайд 14 | Уточнение голосом |
|---|---|---|
| Регион / город до 1 млн | 120–200 тыс. ₽ | совпадает |
| Миллионник | 200–350 тыс. ₽ | 230–350 тыс. |
| Москва / федерал | 450–800 тыс. ₽ | от ~500 тыс. «до бесконечности» |
Канон вилки — слайд. Голос — уточнение. Анализ «мало договоров при бюджете X» делают за 60 дней, не за календарный месяц. Деньги, размазанные на поиск + РСЯ + мастер кампаний + МФЦ + несколько городов, порог не спасают.
Структура на слайде — общность, не методичка. Есть живые кабинеты «только РСЯ + мастер кампаний». Подрядчика не судят по списку типов кампаний.
Локомотив: горячие запросы про банкротство физлиц и юриста. Нет уверенности в нише — начинают отсюда, не с сетей.
Только если есть реальный продукт помощи. Без судебных ключей в той же кампании.
Другой маршрут: избежать банкротства. Отдельные объявления и посадка. Слово «банкротство» сюда не тащат.
Добавка после живого поиска. РСЯ дешевле даёт обращение и хуже квал — отдельная воронка. Мастер кампаний на поиске у спикеров ронял стоимость квала на 20–30%. Малый город чаще живёт на мастере; миллионник — на поиске. Сочи снова исключение.
Не в одной кампании: судебка и «МФЦ бесплатно»; банкротство и «списать без процедуры»; рефинансирование без своего маршрута; вакансии, обучение, юрлица, торги. Минус-темы: самостоятельно, образец, бланк, форум, ООО/ИП, реестр.
«Бесплатно» не минусуют слепо во всех РК: зубастый колл иногда продаёт тем, кто пришёл за бесплатным. С 01.01.2026 нельзя гарантировать освобождение от долгов, обещать «спишем всё», призывать не платить и рисовать госпрограмму. Рамка слайда: правовой анализ, сопровождение, законные варианты. Типовой слив — 7 из 10 неаудированных кабинетов.
Карты в БФЛ недооценены: аукцион чаще спокойнее, чем в Директе. Бесплатный слой карточек урезали — кто не подстроится, теряет показы. Это не тарифы агентства.
Название, категория, адрес, телефон, сайт, живые фото, понятные услуги, отзывы с ответами, реквизиты как в рекламе. Нельзя: пустой профиль, сток, нейрослоп. Карты, сайт и объявление говорят одно и то же.
Учебный кадр на слайде — карточка «Правоверность», рейтинг 4,4 и 7 отзывов. Не наш кабинет, пример оформления.
До ~3,9–4,0 крутить поиск обычно бессмысленно: на подписании договора человека гуглят и он отваливается. Коридор 4,7–4,9+ работает, если отзывы живые и на них отвечают. Честный негатив с нормальным ответом даже плюс.
Негатив — ответ за сутки, без спора, с фактурой. Накрутку не предлагают. Сначала оспорить фейк 2–3 дня, потом отвечать. Голос «удалите карточку и заведите новую» — мнение спикера, не инструкция нарушать правила Карт.
За четверть часа человек оставит заявку в три конторы БФЛ. Через час его догонит РСЯ, через сутки — лента. Кто первый поймал и квалифицировал, тот ведёт дальше.
Первые пять — база для БФЛ. Шестой кто-то сознательно не ставит, если колл «закрывает любого», в том числе пришедших за бесплатным. Норма ответа 15 минут, несколько слотов, не один. В кейсах спикеров берут трубку за 3–4 минуты.
Новый → в обработке → квал / не квал → консультация назначена → состоялась → договор → первая оплата → отказ. Причины отказа отдельно: нет оснований, маленький долг, подходит МФЦ, дорого, конкурент, не вышел на связь.
Если CRM не видит «нет денег», алгоритм учится на тех, кто оставил номер. После сквозной и офлайн-конверсий цена договора у спикеров в среднем падает на 20–25% — цифра с голоса, не со слайда.
Первый кейс — судебное БФЛ, Москва, без бренда клиента. Цифры берём со слайдов 23–24. Фразу «1,9 млн ₽ в месяц» как факт не ставим: на слайде ориентир около 900 тыс./мес, в таблице — расход за 60 дней.
| Метрика | Было (60 дней) | Стало (60 дней) |
|---|---|---|
| Договоры | 21 | 42 |
| Цена договора | 78 123 ₽ | 43 978 ₽ |
| Квалы | 101 | 169 |
| Состоявшиеся консультации | 44 | 69 |
| Расход за период | 1 640 582 ₽ | 1 847 055 ₽ |
| Обращения | 423 | 566 |
Что делали: аккуратно почистили «бесплатно» и инфо-мусор (не везде: сильный колл оставили), обновили первый экран — лицо, горячее УТП, вынесли рейтинг, который клиент не светил. Дальше — аналитика воронки, офлайн-конверсии, выкуп статистики. Договоры выросли вдвое, квалы примерно в 1,5 раза, конверсия консультация→договор поднялась за счёт входа, не за счёт «давления».
Картина примерно 7 из 10 неаудированных кабинетов: поиск и РСЯ в одной кампании; МФЦ / бесплатно / образец в одной семантике с горячим БФЛ; оптимизация на форму, не на квал; в CRM нет этапов квала, консультации и оплаты.
Лечить: разделить кампании, почистить ядро, усилить квал, связать офлайн-конверсии CRM с Метрикой, смотреть договоры на горизонте 45–60 дней.
Короткий чеклист, не оффер. Если правило нарушено, сначала чинят продукт и колл, не ставку.
Разные РК и разные URL. «Списать долги» на тот же лендинг, что судебка, — это обучение алгоритма на чужом продукте.
Заявка ещё не клиент. Потолок заявки / квала / договора считают заранее, иначе «дешёвый CPL» маскирует кассу.
База — сайт с блоками, квиз внизу на 6–7 позиции. Отдельный квиз-сайт — когда поиск уже выгребли. На дорогую судебку сверху не ставят.
Сначала ответы, обжалование, живые отзывы. Деньги поиска при карточке «до четырёх» кормят Яндекс, не договоры.
Эталон на эфире — 10–15 минут, в их кейсах 3–4. Без шестого вопроса про оплату закрывают «любого» и роняют оплату после договора.
Коротко по цифрам эфира. Это ориентиры портфеля спикеров, не прайс на любой город.
Разная экономика: чек судебки 150–250 тыс. (ориентир 200), помощь с МФЦ 15–30 тыс. и поиск бесплатной госпроцедуры. Смешение семантики учит Директ на тех, кому не нужен платный судебный продукт.
На слайде: регион 120–200 тыс., миллионник 200–350, Москва и федерал 450–800. Голос по миллионнику ближе к 230–350, по Москве — «от полумиллиона». Цель порога — 2–3 договора в модели за окно 60 дней.
Обращение→квал 15–30%, квал→консультация 60–70%, консультация→договор 15–35% (ориентир каждый третий), договор→оплата 70–90%. Ищут окно 60 дней и массу 30–40 заявок на шанс одного договора.
Как базу на дорогую судебку — нет. Квиз внизу, 3–5 вопросов минимум, отсечка долга ниже 300 тыс. Отдельный квиз-сайт — добор после живого поиска. В Москве квиз сверху часто заваливает колл.
Нельзя гарантировать освобождение от долгов, обещать списание «всего», звать не платить кредиторам и рисовать госпрограмму. Рабочая рамка: правовой анализ и сопровождение процедуры по закону, не гарантия результата.
До примерно 4,0 Директ чаще кормит выдачу: на сделке человека проверяют и он уходит. Коридор 4,5–4,7+ работает при живых ответах. Сначала SERM, потом бюджет.
Канон — слайды 23 и 24: договоры 21→42, цена 78 123→43 978, расход 1,64 млн и 1,85 млн за 60 дней, ориентир слайда около 900 тыс./мес. Голосовое «миллион девятьсот» ближе к итогу периода, не к месячной норме.
Нет публичного ролика. На этой странице — разбор и разрешённые слайды. Плеера и embed нет, ссылку на видео не выдумываем.
