Воронка продаж в недвижимости для девелопера КП — это не «форма → договор». После заявки три пути: каталог и презентация, показ объекта, подписка в Telegram или MAX. Холодные часто живут год–полтора.
Продукт — участок или земля+дом в посёлке, а не подряд на стройку. Поэтому после клика нужны развилки, а не один замер.
Я, Роман Скороходов, разбираю воронку продаж в недвижимости на примере коттеджных посёлков. Схема «лид → встреча → договор» здесь ломается: дом или землю покупают чаще один раз, чек современных КП — от 15 млн, решение растягивается. Воронка продаж клиенты делятся на горячих (месяцы до договора) и холодных, которых нельзя выкидывать из базы через две недели.
Это не воронка подрядчика «строим дом под ключ» и не ангары с замером. Продукт девелопера — лот в посёлке. Воронка продаж маркетинг работает, когда Директ приводит на сайт, а продажи умеют развилить заявку: каталог, показ объекта или канал. Пример воронки продаж «как у агентств» без ниши бесполезен. Экономика заявки — в статье про лидогенерацию в коттеджных посёлках, обзор ниши — в разборе коттеджных посёлков и участков.
Старт один: Поиск и РСЯ. Дальше — сайт и развилка, а не сразу «везём на объект».
Этапы воронки продаж в КП начинаются с показов Поиск плюс РСЯ, затем сайт. Воронка продаж конверсия считается по шагам: клик → заявка или подписка → анкета → бронь лота → встреча → договор. На слайде горячая ветка размечена по срокам — ориентир для тех, кто уже выбирает, не закон для каждого лида.
| Этап | Ориентир срока | Что должно произойти |
|---|---|---|
| Показы Поиск + РСЯ | старт | Человек видит оффер посёлка, не весь субъект Федерации |
| Сайт | — | Развилка: каталог / показ объекта / канал Telegram или MAX |
| Звонок-анкета | 1 день | Срок покупки, кэш, ипотека, одобрят ли |
| Расчёт первичного КП | 1–7 дней | Коммерческое предложение по лоту, не «просто презентация» |
| Встреча | 7–20 дней | Объект, выставочный дом или офис — если человек уже тёплый |
| Договор (горячие) | 60–150 дней | Со слайда воронки; цикл 2–4 месяца в речи — та же горячая зона |
| Холодные | год–полтора | Только из речи: спрос отложили, не отменили |
Если смешать горячие 60–150 дней и холодных год–полтора в одном отчёте «воронка продаж конверсия упала», выключите рекламу раньше, чем база отработает. Кампании — в статье про рекламу коттеджных посёлков.
Одна заявка — не один сценарий. Зимой и на котловане каталог сильнее выезда.
После сайта три развилки. Первая — презентация и каталог с ценами и планировками. В каталоге обязательна инженерия: свет, газ или план газа, вода, канализация. Пишите доступность честно: шоссе, километры, транспорт.
Вторая — показ объекта: офлайн на участке или онлайн-видео стройки. Это не экскурсия в офис продаж. Зимой едут мало. В межсезонье и на котловане без дорог разумнее копить через каталог, а не тащить смотреть яму.
Третья — канал в Telegram или MAX, когда спрос отложили, не отменили. Для лотов 20–30 млн подписчики часто сильнее разового коммерческого предложения: думают полгода–год. Если горизонт около полугода и цены «адекватные» — каталог плюс звонки. Карточки и интерактив — в статье про генплан коттеджного посёлка, посадка — про лендинг и квиз для КП.
Покупатель едет по направлению. «Весь Краснодарский край» кормит чужие показы.
Воронка продаж маркетинг бесполезна, если объявление видят те, кто не доедет. Гео в разборе точечное: шоссе и направление в МО или ЛО, не весь субъект. «Весь Краснодарский край», весь Новосибирский или Свердловский — клики есть, до объекта нет. У девелопера несколько посёлков: клиент может уйти на соседний из-за цены или шоссе. Перекладывайте на другой лот в портфеле, не ставьте «отказ» — иначе купите ту же заявку второй раз.
Четыре вопроса в первый день. Предоплата — до банка, не после «ну мы подумаем».
Горячая ветка ломается на первом звонке. Анкета: когда покупает, сколько на руках, нужна ли ипотека, одобрят ли и на какую сумму. Без этого не отличить «посмотреть картинки» от тех, кому считать коммерческое предложение.
Не смешивайте ипотечных в кучу «думает». Если банк не одобрил, а менеджер уже везёт на готовый дом, заявка дорожает. Дальше — закрепить участок и предоплата, затем ипотека. Встреча и договор после брони. Воронка девелопера, риелтора и «готовых решений» чуть разная; не копируйте пример воронки продаж с квартир и ДДУ. Ключевой показатель шага — закреплённый участок, не число форм.
Канал — ветка воронки при отложенном спросе, не отдельный «курс по рекламе в Telegram».
Реклама телеграм в директе и яндекс директ реклама в телеграм здесь — третий путь после сайта, не гайд «накрутить канал». При застое покупку отодвигают, не вычёркивают. Канал держит контакт дешевле холодного дозвона по всей базе.
Ориентир на Telegram и MAX — около 50 000 ₽ в месяц. Цифры нет на слайде типов кампаний, назвали голосом: меньше можно, ограничений больше. Подписчик 150–200 ₽ с НДС во внешний бот или канал. Для набора удобнее мастер кампаний с лимитом недели: средняя цена конверсии часто не откручивается. В кабинете — «максимум конверсий» за клики и ручной выбор каналов, не автоподбор по тематикам.
Пошагово — от гео и посадки до брони участка. Без «универсальной AIDA».
Нужен разбор воронки под ваш портфель посёлков — пройдите бесплатный разбор. Автоматизация воронки продаж в КП начинается с этих шагов, а не с «подключить бота и забыть про менеджера».
15+ касаний и авторассылка презентации — тезис слайда. Голосом этот блок не разбирали.
На слайде CRM: авторассылки презентации и контента, этапы внутри системы, касаний от 15 за цикл — больше, если клиент холоднее. На скрине amoCRM статусы вроде «дозваниваю раз в неделю» и «долгий, следующий сезон». Так выглядит автоматизация воронки продаж на слайде. Голосом блок не разбирали: нельзя выдавать «15 касаний» за норму эфира. Для холодных год–полтора без повторных касаний база сгниёт; число — решение РОПа.
В кейсе Солнечногорска воронка жила в amoCRM, смотрели и офлайн-конверсии. Это не доказательство, что «15+» сработало там, и не повод копировать этапы. Сначала развилки и анкета, потом статусы.
Ответы для девелопера и маркетолога КП, не общая «воронка продаж» без ниши.
Подрядчик продаёт стройку на участке заказчика. Девелопер продаёт лот в посёлке: участок или земля+дом. После заявки у КП три пути — каталог, показ объекта, канал в Telegram или MAX, — а не один выезд замерщика.
На показ — если человек тёплый и сезон позволяет доехать. Зимой, в межсезонье и на котловане без дорог сильнее каталог и презентация. Показ в этой воронке — объект покупателю, в том числе онлайн-видео стройки, не экскурсия в офис продаж.
При застое спрос откладывают, не отменяют. Канал греет без ежедневного дозвона. Для лотов 20–30 млн подписчики часто полезнее разового коммерческого предложения: решение зреет полгода–год. Если горизонт около полугода — каталог и звонки.
Ориентир с эфира — около 50 000 ₽ в месяц на Telegram и MAX. Цена подписчика 150–200 ₽ с НДС при внешнем сервисе в бота или канал. В кабинете — максимум конверсий за клики и ручной выбор каналов.
Когда планирует покупку, сколько на руках, нужна ли ипотека, одобрят ли и на какую сумму. Потом закрепить участок и взять предоплату — и только затем вести банк. Без брони «ипотечный» часто означает бесконечные показы без договора.
Покупатель едет по шоссе и направлению. Широкий субъект даёт клики тех, кто не доедет до объекта. В разборе гео точечное: направления МО и ЛО, не весь край и не весь регион целиком.
Это пункт слайда CRM: от 15 касаний за цикл, больше для холодных. Голосом блок не разбирали. Не делайте из этого обязательную норму. Для холодных год–полтора повторные касания нужны, число — решение отдела продаж.
Не закрывать как отказ. Переложить на другой лот в портфеле: цена, шоссе, стадия инженерии. Иначе вы купите ту же заявку второй раз. В продажах «КП» — и коттеджный посёлок, и коммерческое предложение по лоту; в анкете разделяйте эти смыслы.
