План на Q4 уже утверждён, заявки из рекламы после сентября растут, а вакансия менеджера пустует с июля. План держится на одном-двух сильных продавцах, в CRM сделки без следующего шага, и вы не понимаете, где течёт воронка, но боитесь сжечь маркетинговый бюджет на лиды, которые никто не дожимает. За 45 минут разложите план в штуки, пройдёте чек-лист системы и решите: доливать Директ или сначала чинить процесс обычной командой.
22 сентября 2026 на рынке десятки тысяч вакансий МОП, но охота за «звёздным» резюме за 300-400 тыс. ₽ проигрывает: 58% компаний ставят на обучение своих. План продаж тянет декомпозиция в сделки и КЭВ, пять элементов системы, CRM-фильтры дожима и ежедневный отчёт «лиды / квалы / КЭВ / оплаты». Доливать рекламу имеет смысл только когда contact rate стабилен две недели.
Я, Роман Скороходов, владелец рекламного агентства. Владелец B2B-сервиса 22 сентября открывает дашборд: план октября 12 оплат, факт за две недели 3, вакансия «в работе» с июля. РОП говорит «мало лидов», маркетинг показывает рост заявок. За 45 минут он считает: при конверсии счёт→оплата 28% нужны 20 зависших счетов и ежедневный отчёт, а не очередной долив рекламы; бюджет не поднимает, пока contact rate не стабилизируется. На практике типичная ошибка: ждать идеального кандидата, пока CRM копит мёртвые сделки.
Честно говоря, в сентябре 2026 рынок не отдаст вам готового «звёздного» менеджера за 48 часов. По данным hh.ru и CNews за первое полугодие 2026, в малом бизнесе висит более 63 тысяч вакансий МОП, а доля таких ролей в среднем бизнесе около 8% всех открытых позиций. Конкуренция за резюме жёсткая, зато за одну сессию можно перестроить план так, чтобы обычная команда тянула выручку процессом. Ниже таймер на 45 минут по блокам. Материал: разбор и опыт, без гарантии выполнения плана.
Разложите план Q4 в оплаты, сделки и КЭВ вместо одной цифры в голове
Боль: план = одна сумма выручки, команда «звонит больше», а касса не двигается. Решение: декомпозиция «новые» (лиды × конверсия × чек) плюс «база» (повторы × частота × чек), как в материалах про управляемую систему продаж 2026 года.
- Шаг 1: зафиксируйте цель Q4 в оплатах и средний чек за последние 90 дней из CRM, не из Excel РОПа.
- Шаг 2: посчитайте нужное число сделок: остаток выручки ÷ средний чек.
- Шаг 3: обратным счётом найдите КЭВ (ключевые этапы воронки: встречи, демо, счета): остаток сделок ÷ конверсия этапа «КЭВ→счёт» за 90 дней.
- Шаг 4: отдельно запишите вклад базы: сколько оплат ждёте от действующих клиентов без новых лидов.
- Шаг 5: на листе A4 получите план на 30 и 60 дней в штуках: оплаты, счета, КЭВ, квалы.
CRM в amoCRM или Битрикс24: учёт сделок, где у каждой заявки есть статус и дата следующего шага. Сделайте: один период 90 дней, одна выгрузка. Не делайте: смешивать план «новых» и «базы» в одну строку без подписи, иначе собственник не увидит, чего не хватает (лиды, конверсия или чек). Например, при плане 12 оплат и чеке 180 000 ₽ нужно 12 закрытых сделок; если счёт→оплата 28%, на конец месяца должно висеть около 43 счетов в работе, а не пять, и это разговор с командой, не с подрядчиком по Директу.
Пройдите чек-лист 5 элементов системы, пока вакансия пустует
Боль: план на одном-двух героях; ушёл сильный, месяц обнулился. Решение: пять элементов системы вместо зарплатной гонки за 300-400 тыс. ₽ в Москве по сложным продажам.
- Скрипт входа: что говорит любой менеджер в первые 60 секунд, не «как получится».
- Квалификация: три вопроса, после которых сделка переходит в этап или уходит в отказ с причиной.
- Следующий шаг с датой: в CRM нет статуса «думает» без задачи на календаре.
- Отчёт 4 цифры: новые лиды, дозвоны/contact rate, КЭВ или счета, оплаты за вчера.
- Онбординг 90 дней: неделя 1 слушает, 2-4 звонит по скрипту, 5-12 ведёт сам под контролем.
Добавьте роли, если людей мало: лидоруб (первый контакт), клозер (счёт и переговоры), фермер (база). В реальном проекте один «универсал» на 40 сделок и документы: главная причина, почему входящие сгорают. Сделайте: отметьте на листе, какие из семи пунктов (плюс воронка и роли ниже) закрыты. Не делайте: открывать новую вакансию «звезды», пока не отмечено минимум пять из семи, иначе наймете дорого и снова упрётесь в хаос CRM.
Проверьте воронку 4-6 этапов и найдите «красный» шаг ниже 40% от среднего
Боль: спор «мало лидов» при росте заявок. Решение: диагноз за 30 минут по этапам и три CRM-фильтра дожима без срочного найма.
| Фильтр в CRM | Что искать | Действие на дожимной день |
|---|---|---|
| Без задачи | Лиды и сделки без следующего шага | Поимённый список каждому МОП |
| Счёт без оплаты | Счёт отправлен, оплаты нет > N дней | Обзвон топ-20 по сумме |
| КЭВ без счёта | Встреча была, КП/счёт не выставлен | Дожать до счёта за 48 часов |
Выгрузите конверсии по этапам за 90 дней. Среднее по отделу: ориентир; этап, где конверсия ниже 40% от этого среднего, пометьте красным. Типичная ошибка: доливать рекламу, когда красный этап «счёт→оплата», а в CRM 20 зависших счетов. Используйте один «дожимной» день в неделю: старший или РОП закрывает входящие, остальные идут по спискам фильтров. Так вы получите 30-60 касаний без новых лидов.
Настройте SLA 15 минут на входящий для роста contact rate без бюджета
Боль: заявки сгорают, пока менеджер «на объекте» или в документах. SLA (согласованное время ответа) около 15 минут на входящий лид: один из четырёх рычагов плана, который не требует нового найма.
Сделайте: назначьте дежурного на входящие в дожимные дни и в часы пик рекламы. Не делайте: мерить успех только CPL (стоимость лида = расход ÷ заявки) из кабинета Директа, игнорируя дозвон. Contact rate (доля лидов, с которыми связались в SLA) за две недели: ваш триггер. Если растёт, можно обсуждать долив; если падает при росте заявок, проблема в операционке, а не в мифе «мало лидов».
Сверьте заявки маркетинга с квалами, не доливайте CPL в дыру воронки
Боль: РОП и маркетинг спорят цифрами; собственник не знает, кого слушать. Решение: за 14 дней сравните заявки по каналу (UTM в CRM: метки, откуда пришёл лид) с квалами и долей лидов без задачи в CRM.
На практике около половины компаний режут рекламу без связи с выручкой (AdIndex, август 2026) и одновременно жалуются на план. Сверка UTM из Метрики и полей CRM помогает увидеть, какой канал даёт квалы, а не только формы. Сделайте: одну таблицу «канал / заявки / квалы / оплаты» за те же даты. Не делайте: поднимать бюджет Директа, если квалы не растут вместе с заявками: вы покупаете шум вместо выполнения плана. Мотивацию маркетинга привяжите к качеству (квалы, оплаты), отдельно от премий менеджерам; это не заменяет чек-лист системы.
Запустите отчёт 4 цифры и утреннюю планёрку по остатку до плана
Боль: нет ежедневной управляемости, отставание видно в конце месяца. Решение: каждое утро четыре цифры за вчера и остаток до плана в штуках на неделю.
Workflow 45 минут собственника:
Цель Q4 в оплатах → декомпозиция в сделки и КЭВ → чек-лист 5 элементов → конверсии по этапам → три фильтра CRM → сверка с маркетингом → 6 вопросов РОПу → одна правка процесса с датой контроля через 14 дней
Утренняя планёрка 15-20 минут: сколько осталось до плана на Friday в оплатах и какие три сделки двигаем сегодня. Проверьте, что РОП приносит те же 4 цифры, а не PDF с мотивацией. За неделю вы увидите, тянется темп или нужна правка красного этапа воронки.
Зафиксируйте критерий успеха и задайте РОПу 6 вопросов на этой неделе
Вы сможете считать сессию успешной, если на листе есть план на 30/60 дней в штуках с конверсиями из CRM за 90 дней; отмечено не меньше пяти из семи пунктов системы (скрипт, квалификация, следующий шаг, отчёт, воронка 4-6 этапов, роли, онбординг); за неделю зафиксированы факт и план по одному красному этапу и одна процессная правка с ответственным и датой проверки через 14 дней.
- Какая конверсия по каждому этапу воронки за 90 дней и где просадка ниже 40% от среднего?
- Топ-3 причины отказа в CRM с числом сделок: есть ли детали кроме слова «дорого»?
- Скрин воронки: сколько сделок на каждом этапе прямо сейчас?
- SLA входящих: median время первого контакта за 7 дней?
- Сколько счетов без оплаты старше вашего регламента?
- План на неделю в штуках (квалы, КЭВ, счета, оплаты): кто владелец каждой цифры?
Запишите одну правку: что меняем, кто отвечает, когда пересматриваем (через 14 дней). Не нанимайте «звезду», пока красный этап не стабилизировался две недели подряд, иначе новый человек унаследует тот же хаос. Если contact rate растёт и CPO (стоимость оплаты = расход ÷ оплаты) укладывается в маржу, обсуждайте долив рекламы; если воронка сквозная ниже 10% без правок, сначала процесс, потом штат.
Что дальше: повесьте лист план/факт на стену или в общий чат, назначьте дожимной день, через 14 дней пересчитайте только красный этап. Подписывайтесь на Telegram-канал «Маркетинг без понтов»: ссылка в описании профиля; там разборы воронки и CRM без корпоративной воды.
