В CRM 40 лидов «в работе», по кассе 3 оплаты за месяц (7,5% CR), а менеджеру уходит полный оклад 60 000 ₽. Вы 10 сентября 2026 доливаете Директ на фоне +31% к продвижению у коллег, но формула «оклад + что-то за продажи» непрозрачна: сильный кандидат уходит к конкуренту с цифрами, текущий закрывает скидкой 15%, бонус от оборота растёт, маржа тает. За 45 минут пересоберёте мотивацию на одном листе и через 14 дней сравните CR и чек, не нанимая РОПа.
35% предпринимателей в сентябре 2026 наращивают продвижение в среднем на +31%, но если мотивация = полный оклад за «активные» карточки без next step, вы покупаете лиды для склада CRM. Сильный продавец получает 3-5 офферов и смотрит на прозрачность условий, а не на размер оклада. Формула 30/20/50 (оклад / KPI / % с маржи), cap скидки 10% без согласования и 3-5 KPI с весами на одной странице: минимум до следующей выплаты.
Я, Роман Скороходов, владелец рекламного агентства. Владелец услуг B2B 10 сентября 2026 открывает CRM: 40 заявок «в работе», 3 оплаты. РОП говорит: «конверсия нормальная, рынок сложный». Собственник читает AdIndex: коллеги увеличивают продвижение на 31%, он тоже пополняет Директ. Через две недели лидов 52, оплат по-прежнему 4: менеджер звонил много, но закрывал «подумает» без даты и давал скидку 15% «чтобы выполнить план». За 45 минут он считает: оклад 60 000 ₽ + «премия по усмотрению» = менеджеру выгоднее скидка, чем допродажа. Материал: разбор и опыт, без гарантии роста продаж.
Типичная ошибка: искать «скрипты продаж» (5 231 показ в Wordstat), когда проблема в формуле зарплаты. Рынок ищет инструменты звонка, а не таблицу бонуса собственника. vc.ru фиксирует цену ошибки найма: 1-3 млн ₽ упущенной выручки за 3-6 месяцев; дешевле за 45 минут пересобрать правила, чем менять человека без них. Ниже таймер по блокам. Каждый заканчивается цифрой на листе A4.
За 5 минут посчитайте CR из CRM и решите: лиды или мотивация
Боль: +31% к продвижению, а оплат 3 из 40. Решение: до долива бюджета зафиксируйте baseline за 30 дней из CRM, не из уст РОПа.
- Шаг 1: выгрузите лиды за 30 дней: дата, статус, сумма оплаты, причина отказа, следующий шаг с датой.
- Шаг 2: посчитайте N лидов, M оплат, CR «лид→оплата» = M ÷ N × 100%.
- Шаг 3: средний чек = выручка ÷ M.
- Шаг 4: запишите оклад менеджера и сколько он получил при фактических M оплатах.
- Шаг 5: если CR ниже 8-12% при активных звонках, сначала мотивация, потом +31% трафика.
Кейс дилера Авито: ответ в чате 1,5 минуты поднял CR из лида в продажу с 4% до 8%, ориентир закрытия 10-12%. При 7,5% и 40 «активных» карточках без next step проблема не в кабинете Директа. Сделайте: один период 30 дней, одна выгрузка. Не делайте: смешивать августовские лиды с сентябрьскими оплатами. На практике 40 лидов и 3 оплаты выглядят «терпимо для B2B», пока не сравните с полным окладом 60 000 ₽.
Выпишите текущую формулу: выгодна ли менеджеру скидка 15%
Боль: бонус «от выручки» без маржи. Менеджер режет цену, вы платите за оборот, а не за деньги в кассе. HRTime прямо пишет: мотивировать только на выручку опасно (скидки, низкая маржа, игнор допродаж).
Разложите доход на три блока и посчитайте при 3 и при 10 оплатах:
| Блок | Что сейчас | При 3 оплатах | При 10 оплатах |
|---|---|---|---|
| Оклад | 60 000 ₽ фикс | 60 000 ₽ | 60 000 ₽ |
| KPI / премия | «по усмотрению» | ~15 000 ₽ | ~25 000 ₽ |
| % с продаж | 3% с оборота | ~12 000 ₽ (со скидкой 15%) | ~45 000 ₽ |
| Итого | непрозрачно | ~87 000 ₽ | ~130 000 ₽ |
При скидке 15% на чек 80 000 ₽ менеджер теряет 360 ₽ с процента, но «закрывает план» и получает KPI. Собственник теряет 12 000 ₽ маржи на сделке. Сделайте: % с маржи или прогрессивная шкала по наценке (паттерн из учётных систем: 1-10% в зависимости от маржи). Не делайте: бонус от оборота без cap скидки. В реальном проекте смена «3% с выручки» на «5% с маржи» + запрет скидки больше 10% без вашего «да» остановила гонку за скидкой за две недели.
Выберите схему охотник или фермер под цикл сделки
Боль: одна схема не работает и для новых клиентов, и для базы. Решение: цикл до 4 недель = «охотник», цикл 3-6 месяцев с повторами = «фермер».
| Модель | Структура | Когда брать |
|---|---|---|
| Охотник | 30/20/50 или 40/30/30 | Новые клиенты, короткий цикл, много входящих лидов |
| Фермер | Выше оклад, KPI на LTV и повтор | База, допродажи, долгий цикл согласования |
Neuron Group на примере оклада 50 000 ₽ и плана показывает разрыв дохода 2,8x (50 → 140 тыс ₽) при схеме 40/30/30 против «только оклад». Сделайте: зафиксировать cap месячного бонуса (например, не больше 2x оклада) и max скидку 10% без согласования. Не делайте: командный KPI на всю выручку, если один менеджер тянет базу, второй охотится за новыми. Типичная ошибка: копировать схему конкурента с длинным циклом, когда у вас услуга «закрыть за 2 недели».
Схема 30/20/50 на листе A4:
30% оклад (безопасность) → 20% KPI (конверсия КП→оплата + CRM-гигиена) → 50% % с маржи (не с оборота). Cap бонуса 2x оклада. Скидка больше 10% только с вашим «да» в CRM.
Соберите 3-5 KPI с весами вместо 15 строк в Excel
Боль: 15 KPI в Excel, и никто не считает, премия «на словах». factor-prodazh и HRTime сходятся: максимум 3-5 показателей, из них 2-3 фокусных для премии. KPI должен быть в зоне контроля менеджера, не «план компании».
Пример набора на 100% веса:
- Маржа / средний чек (30%): доля сделок без скидки больше 10% или средний чек vs план.
- CR КП→оплата (30%): сколько коммерческих предложений превратилось в оплату за месяц.
- CRM-гигиена (20%): доля сделок с next step и датой, заполненной в течение 24 часов.
- Новые оплаты (20%): число закрытых сделок с новым клиентом (для охотника).
Не добавляйте «количество звонков» без привязки к конверсии: получите имитацию активности. Яндекс B2B в материале про KPI в продажах советует мерить конверсию по этапам воронки, а не объём звонков. Сделайте: сумма весов = 100%, не больше 5 строк. Не делайте: KPI «NPS компании» или «выручка отдела», которые менеджер не контролирует. Например, при 40 лидах и 3 оплатах фокус на CR КП→оплата даст больше кассы, чем план «50 звонков в день».
Пропишите пороги 80/100/120% и cap бонуса до пятницы
Боль: «оклад + что-то», и менеджер не понимает, за что платят. Сильный кандидат уходит к конкуренту с таблицей. vc.ru: непрозрачная мотивация отпугивает быстрее низкого процента.
- Шаг 1: для каждого KPI задайте план на месяц (например, CR КП→оплата 25%).
- Шаг 2: ниже 80% плана KPI-блок = 0 по этому показателю.
- Шаг 3: 80-99%: пропорциональная выплата (выполнил 90%, получил 90% веса).
- Шаг 4: 100-119%: полная выплата веса.
- Шаг 5: 120%+: коэффициент 1,2 на этот KPI, но общий cap бонуса не больше 2x оклада.
- Шаг 6: менеджер заполняет таблицу на 1 листе до пятницы, вы сверяете с CRM, не «на доверии».
Сделайте: одна страница A4 со строками KPI, весами, фактом, % выполнения и бонусом. Не делайте: устные договорённости «сделаешь план, получишь премию». In-scale предупреждает: без плана продаж на месяц любая схема «рушится» на третьей неделе. Честно говоря, если менеджер не может посчитать бонус сам до обеда пятницы, формула слишком сложная.
Настройте CRM: без этих полей бонус остаётся на словах
Боль: нет полей в CRM, каждый месяц спор, расчёт в Excel у РОПа. Решение: обязательные поля до включения сделки в расчёт бонуса.
- Сумма оплаты: факт по кассе, не «плановая».
- Маржа или % скидки: чтобы KPI на маржу считался автоматически.
- Next step + дата: без даты сделка не участвует в CRM-гигиене.
- Источник лида: отделяете охотника от фермера.
- Причина отказа: видите, где теряете, вместо формулировки «клиент пропал».
Паттерн из open-source АРМ менеджера: фиксация заявок и договоров в CRM как база для KPI, не Excel на почте. Сделайте: правило «сделка без next step не идёт в расчёт бонуса». Не делайте: закрывать месяц, когда половина карточек пустая. На практике в amoCRM или Битрикс24 достаточно обязательных полей на этапе «КП отправлено», без штатного аналитика.
Критерий «готово»: сверка через 14 дней CR и чека
Чек-лист success_criteria: (1) на одной странице формула 30/20/50 (или 40/30/30) с тремя блоками и cap бонуса; (2) не больше 5 KPI с весами, сумма 100%, пороги 80/100/120% прописаны; (3) в CRM обязательны поля: сумма оплаты, маржа/скидка, next step с датой, источник, причина отказа; (4) менеджер сам считает бонус до пятницы по таблице на 1 листе; (5) через 14 дней baseline vs новая схема: CR «лид→оплата» и средний чек при том же потоке лидов.
Целевой разрыв из reader_story: CR 7,5% → 9,8% (+2,3 п.п.) и средний чек +6% при том же CPL. Схема работает. Если CR не сдвинулся, вернитесь к скриптам и SLA, не крутите проценты вслепую. Красные флаги (стоп): только оклад без переменной; бонус от выручки без маржи; больше 5 KPI; KPI «звонки» без CR; нет cap скидки; полный оклад при CR ниже 5% и 40 «активных» карточках без next step.
Workflow 45 минут:
Baseline CRM (5 мин) → аудит формулы и скидки (10 мин) → охотник/фермер + 30/20/50 (10 мин) → 3-5 KPI с весами (10 мин) → пороги 80/100/120% и CRM-поля (5 мин) → замер через 14 дней (5 мин на запись даты)
Закрытые пункты значат: вы не покупаете лиды для склада CRM и не платите полный оклад за имитацию работы. Например, при тех же 52 лидах и 5 оплатах вместо 4 вы уже видите, что формула сработала по цифрам, а не из-за сезона. Сравнивайте свою динамику с ориентиром 8-12% закрытия, а не с чужим кейсом из ленты.
Подписывайтесь на Telegram «Маркетинг без понтов»: Директ, CRM и мотивация продаж для владельцев без обещаний волшебства. Ссылка в описании профиля.
