Продвижение на Авито — 80% клиентов и срыв на 2 неделе

Когда продвижение на Авито даёт большую часть заказов по мебели на заказ, параллельный запуск Директа без зафиксированной базы и разметки источников часто глушит заявки уже на второй неделе. Быстрый откат и разделение ролей каналов возвращают поток.

Во вторник в 21:30 телефон вибрирует на подлокотнике дивана, экран светится в тёмной комнате. В рабочем чате с мебельным производством Сергей пишет одну строку: «Ром, продажи встали. Что вы сделали?» Ни голосового, ни скриншота, ни отложенного «давай завтра». Я, Роман Скороходов, смотрю на время и понимаю: он пишет про кассу, не про отчёт. За окном тихо, хотя в цеху у него в это время обычно гудит пила, а в чате осталась только эта строка.

До эксперимента: восемь из десяти и страх трогать

Сергей ведёт мебель на заказ в крупном регионе. Оборот около 2,5 млн ₽ в месяц, средний чек 80–120 тысяч. По его словам, около 80% клиентов шло с Авито: сарафан, пара знакомых дизайнеров, остальное шум. Профиль кривой, но работал. Он сам иногда включал платное продвижение объявлений и боялся «сломать то, что кормит». Звучало знакомо: собственник платит, но не понимает, какая именно строчка в объявлении приносит звонок.

Мы договорились сначала проверить потолок, без попытки «увеличить всё сразу». На Авито в его нише по моему опыту реально 10–40 контактов в месяц при сотнях конкурентов. Сергей мечтал о удвоении. Я предупредил: без расширения гео это математика, не магия. Он кивнул в зуме и всё равно попросил «подключить Директ, пока сарафан не кончился». Типичная ловушка: страх упущенной выгоды сильнее страха потерять рабочее. Я тогда записал в блокнот цифру 38 контактов за месяц до старта. Сергей кивнул и не открыл таблицу.

Неделя первая: цифры радуют, базу не снимаем

Первые семь дней выглядели прилично: мы не трогали топ-объявления, добавили кампанию в Директе на промостраницу профиля Авито с отдельным бюджетом 35 тысяч ₽ и отдельным номером на коллтрекинге. Контакты с Авито держались на уровне 9–11 в неделю, как месяц до этого, из Директа пришло 6 обращений, и в пятницу Сергей прислал смайл, от которого я решил, что успели вписаться в график.

Ошибка была скучная, потому что baseline мы так и не зафиксировали письменно: ни скриншотов топ-карточек, ни бюджета продвижения, ни конверсии в замер. Устное «вроде норм» не спасает, когда на второй неделе всё проседает. Сергей честно признался потом: «Я же видел, что идёт. Зачем фоткать». Именно для таких вечеров в 21:30 нужна папка со скринами, чтобы сравнить цифры вслух, а не на эмоциях.

Вторая неделя: минус треть и вечернее сообщение

На восьмой день контакты с Авито упали до 6 за неделю. Директ съел ещё 28 тысяч ₽ и принёс 2 звонка, оба «по цене». Параллельно мы поменяли заголовок в одном из старых объявлений: тест гипотезы, которую Сергей просил «на всякий случай». В кабинете Авито это выглядело как мелочь. Для ранжирования оказалось не мелочью.

• База (4 нед. до теста): Контакты Авито 38–42 / мес, Расход продвижения Авито 32 000 ₽ / мес
• Неделя 1 теста: Контакты Авито 10, Расход продвижения Авито 9 500 ₽
• Неделя 2 теста: Контакты Авито 6, Расход продвижения Авито 9 500 ₽

Сергей увидел дыру в понедельник днём и промолчал, во вторник вечером написал в чат. Я перезвонил через три минуты, он ответил сухим голосом: «У меня цех, люди на зарплате, кредит на станок, а вы мне объясните, куда делись заявки». Это был не крик, от спокойного тона иногда больнее.

Если хотите копнуть глубже по этой теме, подписывайтесь на мой Telegram.

Скороходов Роман Яндекс Директ

Откат за сутки и третья схема

Мы не стали «дотягивать ещё неделю». Правило, которое я озвучиваю всем клиентам с одним сильным каналом: просадка больше 30% за 7–10 дней значит стоп-эксперимент. Тут минус 35% по Авито за две недели относительно базы. За сутки вернули старые заголовки, отключили пересекающиеся ключи в Директе, оставили только гео, куда Авито не смотрит.

Третья схема родилась из вечернего разговора, без слайдов и без лозунга «всё по-новому». Авито держит ядро: топ-объявления, продвижение по расписанию в пиковые дни, бюджет около 30 тысяч ₽. Директ работает на соседний город и сегмент «кухни премиум» с другим номером. Общая картина собирается в одной таблице по пятницам, без смешивания бюджетов в одну строку «реклама». Сергей на следующий день переслал эту таблицу жене со словами «чтобы я не трогал лишнего».

• Авито: Задача Удержание ядра, сравнение цен, Бюджет / мес 30 000 ₽
• Директ: Задача Новое гео, другой чек, Бюджет / мес 40 000 ₽
• Сарафан: Задача Не трогаем, Бюджет / мес 0 ₽

Через три недели Авито вернулся к 9–10 контактам в неделю. Директ дал 4 замера в новом городе, один договор на 140 тысяч. Сергей в чате написал: «Ладно, живём». Для него это комплимент.

Что пошло не так (и это не «плохой Авито»)

Я бы не стал повторять тест без письменных красных линий: какие объявления не трогать, какой минимум заявок считать нормой, кто имеет право менять заголовок. Мы с Сергеем оба накосячили: он пушил «масштаб срочно», я согласился без жёсткого стоп-правила. По моему опыту, контакт на Авито в мебели часто в 1,5–2 раза дешевле клика из Директа в том же регионе, но это разные воронки. Смешать их в одну кучу на второй неделе легко. Развести по ролям сложнее, зато в 21:30 не пишешь одну строку в панике.

Клик в Директе за шесть лет подорожал примерно в 3,6 раза: с 50 ₽ до 180 ₽ в похожих нишах. Авито не волшебная кнопка, но для региональной мебели часто остаётся дешевле входа. Нормальный тест Директа я закладываю от 100 тысяч ₽ и трёх месяцев, не «добавить за неделю к рабочему Авито». Сергей хотел скорость. Рынок дал ему урок за 63 тысячи ₽ чистого перерасхода на вторую неделю.

Если у тебя один канал кормит восемь из десяти клиентов, сначала сними базу, потом трогай. Продвижение на Авито любит повторяемость: время публикации, оффер, история просмотров. Любой эксперимент без разметки источников превращает откат в угадайку. Мы с Сергеем это прошли за один вечер, одну таблицу и одно сообщение в 21:30, которое я бы предпочёл не получать снова. С тех пор у него в чате по пятницам уходит скрин, не вопрос.

Чтобы не пропускать такие разборы с цифрами, подпишитесь на Скороходов Роман Яндекс Директ. Хотите разобрать свою рекламу, а не только чужие кейсы: зайдите на marketingbezpontov.ru.

Частые вопросы