Автостратегия · CPA · недельный бюджет
Разбор автостратегии: от целей в Метрике до недельного бюджета и выбора между стратегиями конверсий
«Оплата за конверсии» — это модель списания внутри автостратегии «Максимум конверсий». Вы платите за целевое действие, а не за клик. Стратегия работает, когда в Метрике настроены цели, есть стабильный поток конверсий (ориентир — от 10 в неделю на кампанию) и бюджет соблюдает правило «×10» относительно цены конверсии.
В материале — как отличить модель оплаты от названия стратегии, какие лимиты задать, когда перезапускать обучение и когда CPA выгоднее оплаты за клики.
Определение. Оплата за конверсии — модель расчёта с рекламодателем, при которой деньги списываются после совершения целевого действия (заявка, покупка, звонок), а не в момент клика по объявлению. По данным Яндекс Рекламы, модель доступна всем рекламодателям с 2020 года; в открытом тесте 2019 года участвовали более 3 000 организаций, которые передали системе свыше 2 млн целевых действий.
Важно не путать модель оплаты и название стратегии. «Оплата за конверсии» — это способ списания, а не отдельная автостратегия. Она работает только внутри «Максимум конверсий». Стратегии «Максимум кликов» и «Максимум прибыли» используют оплату за клики. Подробный обзор всех режимов — в материале «Стратегии в Яндекс.Директе».
| Параметр | Ручные ставки | «Максимум конверсий» (оплата за клики) | «Максимум конверсий» (оплата за конверсии) |
|---|---|---|---|
| За что платите | За клик | За клик | За целевое действие |
| Кто управляет ставкой | Вы | Алгоритм | Алгоритм |
| Ограничение расхода | Дневной/недельный бюджет | Бюджет, цена конверсии или доля рекламных расходов | То же |
| Когда уместно | Тест гипотез, узкие сегменты | Сбор статистики, обучение | Стабильная воронка, известная экономика лида |
При оплате за конверсии аукцион по-прежнему идёт по стоимости клика, но списание происходит по факту конверсии в окне атрибуции 21 день с момента клика. Все конверсии, привязанные к клику в этом окне, учитываются в расчёте.
Разница между «Максимум конверсий» с оплатой за клики и с оплатой за конверсии — в моменте и логике списания. В первом случае бюджет расходуется на показы и клики; во втором — вы задаёте желаемую экономику (целевую цену конверсии или долю рекламных расходов), а система подбирает аудиторию под это ограничение.
Конверсией для автостратегии считается цель Яндекс Метрики, подключённая к кампании. Это может быть:
Если в одном визите сработали несколько разных целей, списание идёт за каждую уникальную цель. Повтор одной и той же цели в рамках визита — одно списание. Подробнее о видах и учёте — в статье «Конверсии в Яндекс.Директе».
Осторожно: не ставьте в одну стратегию дублирующие цели «клик по кнопке» и «страница спасибо» — получите двойное списание за один лид. Эксперты отмечают: без коллтрекинга и CRM оптимизация часто идёт не на реальные продажи, а на промежуточные действия.
Составная цель не подходит для звонков, офлайн-конверсий и ситуаций, когда нужна разная целевая цена по разным целям. В таких случаях Яндекс рекомендует ограничение по доле рекламных расходов с несколькими целями.
Модель доступна в Единой перфоманс-кампании (ЕПК) и Мастере кампаний (там стратегия называется «Максимум целевых действий», опция «Фиксированная» цена). Пошаговый путь:
В Мастере кампаний интерфейс упрощён: система предложит «Максимум целевых действий» с фиксированной ценой — это тот же принцип. Для сложных воронок удобнее Единая перфоманс-кампания.
Алгоритм «Максимум конверсий» проходит фазы:
Яндекс указывает ориентир: около 10 конверсий в неделю на кампанию — минимум для обучения. Практики (eLama, 2026) рекомендуют 50+ конверсий в месяц для устойчивой работы. Андрей Дёмин (материалы Яндекс Образования): «Средний объём данных для обучения — 10 конверсий в покупку; если стабильно меньше — как правило, недостаточно для эффективной работы».
Срок обучения зависит от трафика: при достаточном объёме — 1–3 недели. Не дробите кампании без необходимости: излишнее дробление уменьшает объём данных для алгоритма.
Рекомендуемый путь запуска (консенсус практиков):
Нюанс: в официальной справке смена модели оплаты (клики ↔ конверсии) указана как событие, перезапускающее обучение. Отдельные гайды (eLama) отмечают, что при переходе только с оплаты за клики на оплату за конверсии без других правок обучение может сохраниться. Перед переключением сверьтесь с актуальной справкой Яндекса.
При ограничении «целевая цена конверсии» система стремится удерживать среднюю стоимость действия около заданной. Отдельный лид может стоить дороже или дешевле — это нормально.
Формула расчёта целевой цены от маржи:
(средний чек × маржинальность) × допустимая доля рекламы на привлечение = целевая цена конверсии
Пример (экономика 2026): средний чек 5 000 ₽, маржа 20%, на рекламу готовы тратить 30% прибыли → целевая цена = 5 000 × 0,20 × 0,30 = 300 ₽.
С 1 января 2026 года на услуги Яндекса действует НДС 22%. Списание за конверсию идёт по ставке на момент целевого действия — учитывайте это в расчётах. Сравнение стоимости лида по нишам — в «Стоимость лида в Директе по нишам».
Максимальная цена конверсии в интерфейсе — 50 000 ₽ (устаревшие статьи с лимитом 5 000 ₽ вводят в заблуждение).
Три типа ограничения расхода (выбирается один):
| Тип | Суть | Когда выбирать |
|---|---|---|
| Бюджет (неделя / период) | Максимум конверсий в рамках суммы | Нужен контроль расхода, цена лида вторична |
| Целевая цена конверсии | Фиксированная цена за действие | Услуги, лиды с известной экономикой |
| Доля рекламных расходов | Цена = % от переданной ценности/дохода | Интернет-магазины с передачей выручки |
Формула доли рекламных расходов: Расходы ÷ Доходы × 100%.
Обучение сбрасывается при:
Смена только недельного бюджета пересчитывает дневной лимит. Но при оплате за конверсии в день смены бюджета возможно списание до 100% старого + 100% нового недельного лимита. Меняйте бюджет в начале недели, а не в четверг.
Если конверсий мало, Яндекс рекомендует вернуться на оплату за клики на несколько недель, накопить данные и снова включить оплату за конверсии.
Если ведёте кампанию сами и хотите увереннее понимать, когда переходить с оплаты за клики на оплату за конверсии, а когда перезапускать обучение, — разберём Директ, отчёт «Оплата за конверсии» и цели в Метрике на практике: Больше о маркетинге в моем Telegram.
Недельный бюджет — сумма, которую кампания может потратить за 7 дней. Система пересчитывает дневной лимит как недельный бюджет ÷ 7, но в отдельные дни расход может отличаться: в выходные тратится меньше, в будни — больше.
Минимальные значения (официально):
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Минимальный недельный бюджет | 300 ₽ |
| Минимальный дневной бюджет (на период) | 50 ₽/день |
| Правило «×10» | Бюджет ≥ 10 × целевая цена конверсии |
| На период > недели | Хватать на ≥10 конверсий каждую неделю |
Критично: не совмещайте оплату за конверсии с дневным бюджетом общего счёта. Это даёт перерасход от 30% или недорасход. Ограничивайте бюджет на уровне кампании.
Правило «×10» означает: при целевой цене конверсии 500 ₽ недельный бюджет должен быть не менее 5 000 ₽. При 1 000 ₽ за лид — минимум 10 000 ₽ в неделю.
Для малого бюджета (до 30 000 ₽/мес) оплата за конверсии часто не успевает обучиться. См. «Минимальный бюджет Директа: первые 10 лидов».
Отметьте условия запуска, выберите тип ограничения расхода и подвиньте бюджет с целевой ценой — справа увидите, сколько «слотов» конверсий вмещает неделя по правилу «×10».
Красный: 0–2 из 5 условий — сначала настройте воронку и сбор данных.
Матрица ограничения расхода
| Режим | Что контролируете | Риск |
|---|---|---|
| Бюджет | Максимум конверсий в рамках 5 000 ₽/нед | Цена лида «плавает» |
10 слотов по 500 ₽ — правило «×10» выполнено, до 10 конверсий в неделю на обучение
Дальше — какие цели в Метрике подключать перед запуском и чек-лист ЕПК.
При ограничении «только бюджет» расход предсказуем: вы тратите заданную сумму, а число конверсий растёт по мере оптимизации. При ограничении «целевая цена» расход ≈ целевая цена × число конверсий (в среднем).
Инструмент «Прогноз бюджета Яндекс.Директ» помогает оценить показы и клики до запуска. Для оплаты за конверсии ориентируйтесь на фактическую статистику после 2–3 недель на оплате за клики.
21-дневное окно атрибуции — ловушка для аналитики: конверсия от клика в понедельник может списаться через 5–14 дней. Не делайте вывод «цена выросла» на третий день — дождитесь полного окна.
Подходят макроцели, отражающие реальный бизнес-результат:
Не подходят: просмотр страницы, время на сайте, скролл — слишком далеко от денег. Настройка целей — в «Цели в Яндекс.Директе» и «Яндекс Метрика для заявок из Директа».
Для услуг (стоматология, автосервис, юристы) без звонков и CRM оплата за конверсии оптимизируется на формы, а не на реальные продажи. Подключите:
В 2026 году роль офлайн-данных для обучения автостратегий растёт: чем точнее сигнал о продаже, тем стабильнее целевая цена.
Калькулятор готовности к оплате за конверсии (5 условий):
| № | Условие | Статус |
|---|---|---|
| 1 | Счётчик Метрики на всех страницах воронки | ☐ |
| 2 | ≥10 конверсий в неделю на кампанию (лучше 50/мес) | ☐ |
| 3 | Недельный бюджет ≥ 10 × целевая цена | ☐ |
| 4 | Коллтрекинг или CRM для услуг | ☐ |
| 5 | Нет дневного лимита на общем счёте | ☐ |
5 из 5 — зелёный свет. 3–4 — жёлтый: запускайте с осторожностью, начните с оплаты за клики. 0–2 — красный: сначала настройте воронку и сбор данных.
Пошаговый чек-лист:
| Критерий | Оплата за конверсии | Максимум конверсий (за клики) | Максимум кликов |
|---|---|---|---|
| Модель оплаты | За действие | За клик | За клик |
| Контроль стоимости лида | Высокий (целевая цена) | Средний (через бюджет) | Низкий |
| Нужно конверсий/нед | ≥10 (лучше 30+) | ≥5 для старта | Не критично |
| Риск «тишины» при заниженной цене | Высокий | Средний | Низкий |
| Подходит для e-com | Да (с долей расходов) | Да | Редко |
| Подходит для B2B | С оговорками | Чаще на старте | Для трафика |
Услуги и лиды (стоматология, клининг, ремонт): оплата за конверсии после настройки коллтрекинга и целей. Пример нишевого гайда — «Директ для стоматологии».
Интернет-магазины: доля рекламных расходов + передача ценности заказа. ЕПК с фидом — в «Единая перфоманс-кампания».
B2B с длинным циклом: старт с оплаты за клики, микроконверсии (скачивание КП, запрос прайса), офлайн в Центре конверсий. См. «B2B: воронка и коммерческое предложение в Директе».
Малый бюджет: оплата за конверсии часто не обучается. Начните с «Нет заявок неделю в Яндекс.Директ» — диагностика, затем масштабирование.
Кейс Tele2 (Яндекс): +30% заказов SIM с поиска, стоимость конверсии −7%; на оплату за конверсии ушло 17% поискового бюджета. Открытый тест 2019: в 2 раза больше конверсий в неделю в РСЯ, +43% на поиске.
Когда не выгодна:
| Сигнал | Действие |
|---|---|
| Нет показов 3+ дня при активной кампании | Повысить целевую цену или перейти на оплату за клики |
| Конверсий <10/нед 2 недели подряд | Вернуться на оплату за клики, накопить данные |
| Фактическая цена стабильно > целевой на 30%+ | Пересмотреть целевую цену или воронку |
| Резкий рост конверсий, но падает качество в CRM | Проверить цели (не оптимизируете на «мусор») |
| Сменили сайт / форму / цели | Дождаться перезапуска обучения, не менять всё сразу |
Единого «хорошего» процента нет — зависит от ниши, типа трафика (поиск vs РСЯ) и качества посадочной. Ориентиры:
Сравнивайте с стоимостью лида по нишам, а не с абстрактными бенчмарками из форумов.
Ловушки оплаты за конверсии:
При проблемах: «Нет заявок неделю в Яндекс.Директ», «Ошибки в Яндекс.Директе».
Оплата за конверсии — когда и за что списываются деньги (за действие, а не клик). Оптимизация конверсий — как алгоритм подбирает ставки под цели. Оплата за конверсии возможна только в стратегии «Максимум конверсий».
Нет. Система удерживает среднюю цену около заданной. Отдельные конверсии могут отличаться.
До 30 в одной стратегии. Но для управляемой экономики лучше 1–3 макроцели.
Нет. Ограничивайте бюджет на уровне кампании — иначе перерасход от 30%.
Перейти на оплату за клики на 2–4 недели, улучшить посадочную и цели, затем вернуться к оплате за конверсии.
Оплата за конверсии в Яндекс.Директ — мощный инструмент контроля стоимости лида, но не «кнопка волшебства». Она работает внутри «Максимум конверсий», требует настроенной Метрики, достаточного объёма конверсий (от 10 в неделю), бюджета по правилу «×10» и корректных целей без дублей. Оптимальный путь: старт с оплаты за клики → накопление статистики → переход на оплату за конверсии с рассчитанной целевой ценой с учётом НДС 22%. Для услуг подключайте звонки и CRM; для e-commerce — долю рекламных расходов. Если данных мало — не форсируйте модель, вернитесь к оплате за клики. Нужна помощь с настройкой — см. «Настройка vs ведение Яндекс.Директ» и «Самостоятельно или с профессионалом».
